Quando vendere di più può far saltare la tua azienda
Qualche anno fa una delle grandi storiche banche d’affari, Lehman Brothers è fallita.
Se ricordi questo evento fece molto “rumore” e questo perché si diceva che una banca così storica e così grande non potesse fallire.
“Too big to fail”, era la frase per identificare un colosso che per dimensioni, struttura, appoggi politici e storicità era esonerato dal fallimento.
“Interverrà lo Stato a salvarla”, si pensava. In effetti per molte altre aziende è andata proprio così, ma come ci spiega la storia per Lehman Brothers no: evidentemente “Too big to fail” non è una legge universale.
Fu un’avvenimento di forte impatto mediatico e vedere le persone con gli scatoloni con i loro effetti personali che uscivano da quella struttura che aveva 150 anni di storia alle spalle fu al tempo stesso un momento drammatico.
In quel momento sembrava la fine del capitalismo per come l’abbiamo conosciuto.
Ecco un articolo del Sole 24Ore che mostra altri esempi di fallimenti famosi (anche se con un impatto minore su scala globale). Si tratta di aziende italiane e anche in questi casi si era detto “too big to fail”.
Cosa c’entra tutto questo con la logistica di un’azienda?
Nel mio lavoro, e per la mia esperienza ho a che fare con aziende anche molto grandi e strutturate. E avendo creato il sistema LogisticaZERO anche con cooperative molto grandi e strutturate che operano nella logistica.
Realtà così importanti si pensa (e pensa che ci lavora all’interno) che possono letteralmente vivere in eterno. Sono troppo grosse per fallire si dice, ma questo modo di pensare genera grossi problemi, a tutti i livelli.
Purtroppo le dimensioni non mettono un business al riparo dalle insidie del mercato.
Il mercato, specialmente negli ultimi anni è cambiato moltissimo. E’ molto più veloce, molto più esigente. “C’è la crisi”, dicono gli esperti e le persone comuni.
Io nel mio piccolo penso che sia semplicemente cambiato il mondo, e le regole che governano il mercato.
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E che ogni azienda o società che voglia rimanere viva e possibilmente prosperare, debba ricercare costantemente efficienza, velocità, capacità di servire i propri clienti meglio dei concorrenti e innovare costantemente secondo un piano e una strategia ragionata a lungo termine.
Quali sono i motivi per cui un’azienda, anche importante, non riesce più a stare sul mercato?
Eccoli in questo elenco:
• non riesce più ad acquisire clienti, o lo fa con prezzi troppo bassi per avere la marginalità necessaria
• una situazione finanziaria debole e mal gestita
• cattiva gestione
• acquisizioni sbagliate
• mancate innovazioni
• perdita di terreno nei confronti della concorrenza
Questi sono i motivi più diffusi, perdonami perché ne avrò sicuramente dimenticato qualcuno, ma credo che rendano l’idea.
C’è però anche un altro motivo che può contribuire a tagliare fuori dal mercato un’azienda:
• la logistica dell’azienda non è adeguata e presenta forti inefficienze.
È così, la logistica determina se un’azienda può rimanere sul mercato, se può espandersi o se invece è destinata a spegnersi più o meno velocemente.
La logistica degli eserciti e la logistica della tua azienda
Nelle guerre, la logistica degli eserciti è decisiva per le sorti delle battaglie. E lo stesso vale per la “battaglia” sul mercato.
Vivendolo tutti i giorni sulla mia pelle, ti posso dire il perché se non funziona la gestione del servizio logistico, un’azienda anche eccellente in tutto il resto, perde inevitabilmente terreno.
Anzi, paradossalmente se un’azienda ha una logistica inefficiente, ma è molto brava a vendere i propri prodotti, sta velocizzando la sua rovina.
Sembra in apparenza un controsenso, ma dammi un attimo e ti mostro cosa succede con una semplice storiella molto sciocca, ma che riassume questo concetto.
Un esempio di cattiva gestione della logistica
Mettiamo il caso dell’azienda Topolino Spa.
Ha costruito nel corso degli anni il suo giro di clienti e la sua struttura è cresciuta pian piano. Negli ultimi anni quest’azienda ha aumentato il numero dei clienti, i quali hanno richieste diverse da quelle storiche.
Parliamo di un’azienda con un fatturato diventato importante.
Mano a mano che il reparto commerciale aumenta il numero di clienti, aumentano anche il numero delle referenze in magazzino da gestire.
Crescono le difficoltà di gestione del magazzino, le merci vengono stivate in modo sempre più inefficiente.
All’aumentare del caos e del lavoro, vengono impiegate più persone che lavorano in magazzino per evadere gli ordini.
All’aumentare del numero di persone, ovviamente aumenta anche la complessità per gestirle.
Per governare meglio tutta questa complessità vengono cercate soluzioni informatiche e innovazioni, ma tutto sembra solo aumentare il caos.
Le persone impiegate nel magazzino non sempre sono all’altezza, molti ordini vengono evasi in ritardo, molti clienti contestano e aumenta il casino. E per il responsabile della logistica di quest’azienda, lavorare è veramente impegnativo e frustrante.
I commerciali dell’azienda promettono consegne ai clienti in date precise, che però non vengono mai rispettate. E questo danneggia il rapporto ed espone i clienti alla concorrenza.
Dato che i costi della logistica aumentano esponenzialmente, insieme alla complessità della gestione e alla scarsa produttività, il cda dell’azienda Mario Rossi decide di terziarizzare la gestione del magazzino, cioè di prendere una qualche cooperativa per fornire il personale e abbattere i costi.
Viene scelta una cooperativa che ha fatto un preventivo che stava nel mezzo. E soprattutto perché “grande e strutturata”.
Sono grossi, daranno garanzie al direttore dell’ufficio acquisti dell’azienda Topolino Spa.
Lasciando perdere la fasi di transito da lavoratore dipendente a personale esterno per facilitare l’esempio, la cooperativa scelta manda 20 magazzinieri, selezionati in modo semi-casuale.
Sono 20 ragazzi, di cui alcuni che vengono dal Gabon, altri dalla Tunisia, un paio di ragazzi rumeni e 4 italiani.
Un bel mix multiculturale, male assemblato e con nessuna preparazioni che ora ha in mano le merci e i clienti finali dell’azienda Topolino Spa.
Personale pagato poco, ma i costi non scendono
Misteriosamente però i costi della logistica, nonostante avere personale a basso costo, non calano.
Altrettanto misteriosamente la flessibilità decantata non c’è, perché se c’è un picco di lavoro il magazzino diventa un bazar di persone mandate a caso, che lavorano nel caos. Se c’è un calo di lavoro non si sa mai se ci sono persone in più o nel numero corretto, perché la cooperativa che presta servizio lavora a ore, e non ha nessun interesse a fare meno ore di quante può.
Il responsabile della logistica dell’azienda Topolino Spa purtroppo deve occuparsi anche della gestione del personale della cooperativa, che non ha nessun vero referente sul posto.
Il personale, non formato, senza alcuna motivazione e senza nessun supporto dalla cooperativa, lavora come può. A volte anche con impegno, ma in questo caos non può che aggiungere solo altre inefficienze.
Una parte di questo personale cambia anche spesso e il turnover è alto.
Nel frattempo i clienti dell’azienda si lamentano, gli errori aumentano e aumentano i danni all’interno del magazzino.
Te la faccio breve: nel giro di un anno l’azienda Topolino Spa perde il 25% del fatturato proveniente dai propri clienti storici. I nuovi clienti acquisiti dal commerciale, trattano molto sul prezzo, dato che sanno che le merci che arrivano dalla Topolino Spa, hanno molti problemi e sono spesso in ritardo.
Palette che dovevano andare a Mosca sono finite a Berlino, altre che dovevano andare a Los Angeles, sono per magia finite a Dubai.
E il caos in azienda aumenta. I costi aumentano. La sezione marketing e la sezione commerciale sono esaurite e molte figure strategiche dell’azienda scappano, attirate dalla offerte concorrenza.
Quando la tua concorrenza investe in logistica di magazzino
Nel frattempo un concorrente storico dell’azienda Topolino Spa, la Pluto Spa, ha investito negli ultimi nella logistica oltre che nel commerciale, cercando tutte le soluzioni (senza però spendere capitali che non aveva) che le consentissero di ridurre le inefficienze e migliorare il servizio ai propri clienti.
Le contestazioni dei clienti dell’azienda Pluto Spa sono calate del 20% ogni anni e ormai sono sotto la soglia di tolleranza del settore. Le merci vengono arrivano nel posto giusto al momento giusto, e senza danni o rotture.
L’azienda inoltre è riuscita con una gestione logistica ottimale ad abbassare il tempo di consegna della proprie merci di 12 ore, garantendo ai propri clienti un servizio più veloce.
Inoltre questa azienda, quando ha deciso esattamente come l’azienda Topolino Spa di terziarizzare la gestione del magazzino interno, lo ha fatto scegliendo una società che gli garantisse uno standard elevato di produttività e una riduzione reale dei tco (costi totali dell’appalto), non solo apparente, da preventivo.
La Pluto Spa sta erodendo sempre di più quote di mercato alla Topolino Spa, che nel frattempo per sopravvivere ha dovuto ridurre i prezzi dei propri prodotti, riducendo il proprio margine operativo e tagliando sulla qualità dei propri servizi.
Secondo te cosa succede a questo punto della storia?
È solo una storiella, non me ne volere se ho trattato argomenti così complessi in modo leggero.
Volevo mostrarti velocemente quello che può succedere ad un’azienda che sottovaluta l’importanza della gestione della propria logistica interna e che sottovaluta l’importanza della professionalità di chi gestisce le merci in magazzino, che poi arrivano ai clienti finali.
Ho visto tante Topolino Spa nel corso della mia carriera, e quasi mai a lungo termine hanno prosperato.
Ho visto anche qualche Pluto Spa fortunatamente.
Per le aziende che vogliono lavorare come la Pluto Spa c’è una soluzione: ecco come migliorare subito la produttività del tuo magazzino.
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Marco
Posted at 16:51h, 26 FebbraioHo un’azienda ambulante che purtroppo va male e va sempre peggio, non so più cosa fare, ho bisogno di un consiglio