Perdere quote di mercato per colpa di un prezzo troppo basso [ha a che fare con il magazzino]

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Perdere quote di mercato per colpa di un prezzo troppo basso [ha a che fare con il magazzino]

N.B. In questo articolo ti mostrerò quanto per un’azienda è strategico il magazzino di logistica, e quanto sia rischioso non dare la giusta importanza a ciò che avviene al suo interno.

Continuando a leggere capirai perché la maggior parte dei fornitori di personale in outsourcing può farti perdere importanti quote di mercato, e cosa invece un fornitore serio deve operare per metterti al riparo dai costi occulti legati alla scarsa qualità.

L’obiettivo di ogni azienda che produce della merce è quello di riuscire a venderne la maggior quantità possibile, (tenendo chiaramente presente le sue capacità produttive e le sue scorte). Perché un’azienda sia sana e prosperi non basta però che riesca a vendere quantità più o meno grandi di merce, ma occorre che la venda al giusto prezzo.

Vendere al giusto prezzo: perché è importante

Un articolo pubblicato su Che Futuro.it che avevo letto un po’ di tempo fa spiegava molto bene perché per un’azienda, anche in tempo di crisi, abbassare il prezzo dei propri prodotti non è quasi mai una buona idea e anzi, è una delle cause che portano al fallimento.

Praticare dei forti sconti ha un’incidenza molto elevata sulle performance complessive di un’azienda e sui suoi guadagni (dato che, molto banalmente, per mantenere inalterati i margini di guadagno occorre vendere molta più merce).

E spesso il fattore prezzo è sottostimato da manager e imprenditori.

Abbassando il prezzo nel breve periodo si vende un po’ di più. Nel medio periodo però i competitor non staranno a guardare, ma abbasseranno anche loro il prezzo, innescando una “guerra” a colpi di sconti e di ribassi. Nel lungo periodo quindi le aziende coinvolte in questa guerra si ritroveranno a vendere quantità simili a quelli iniziali, ma con margini notevolmente inferiori.

Bisogna anche considerare le economie di scala che possono mettere in campo i competitor.

Giusto per fare un nome Wallmart, la grande catena statunitense di negozi al dettaglio, ha economie di scala decisamente diverse da una nostra normale catena italiana, e può abbassare i prezzi in modo molto più spinto e “aggressivo” continuando a guadagnarci, o anche solo con l’unico intento di far chiudere il concorrente che non può rispondere agli sconti del colosso.

Vendere ad un prezzo “sbagliato” significa svalutare un prodotto un intero brand, operare sul mercato con margini di guadagno quasi nulli, o addirittura vendere in perdita.

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Due esempi che parlano chiaro

Nel corso del 2015, secondo i dati riportati nei rispettivi bilanci ufficiali LG Electronics ha registrato un utile operativo di appena 1 centesimo di euro per ogni smartphone venduto, mentre Microsoft ha perso 12 centesimi di dollaro a smartphone.

Forse una multinazionale delle dimensioni di Microsoft per un po’ può riuscire a vendere in perdita (anche se comunque per fronteggiare questa situazione ha licenziato il 50% dei dipendenti della divisione mobile), ma per la quasi totalità delle aziende vorrebbe dire rischiare la chiusura.

Ovviamente non ti sto dicendo questo per farti una lezione spicciola di economia o di brand positioning. Non mi permetterei mai, dal momento che non si tratta del mio lavoro e che le tue conoscenze in questo campo sono senza dubbio di molto superiori alle mie.

Di certo sei un imprenditore o un manager che sa analizzare correttamente tutti i fattori legati alla produzione e alla commercializzazione di un prodotto, decidendo di volta in volta un posizionamento adeguato sul mercato.

Ti ho parlato di questo perché non sempre un prezzo eccessivamente basso è il frutto di scelte errate operate volontariamente dal management. Molte volte sono decisioni non desiderate e non pianificate prese per cercare di porre rimedio a ciò che avviene all’interno dei magazzini di logistica.

Un report del 2015 dell’Osservatorio Contract Logistics del Politecnico di Milano mostra come la logistica sia sempre più strategica per le aziende italiane, in particolare nel campo dell’e-commerce. Questo, nel 2014, ha portato ad una crescita del fatturato (che è stato di 77,3 miliardi di euro) da parte dei fornitori di servizi logistici.

Il ruolo vitale della logistica per ogni business

Non tutti comprendono la centralità e la strategicità della logistica. Molte aziende invece la comprendono, ma si scontrano con le enormi difficoltà legate alla formazione e ai costi del personale dipendente, ricorrendo quindi a processi di esternalizzazione.

Dal momento però che la maggior parte dei fornitori di personale in outsourcing che operano sul mercato è costituita da cooperative di facchinaggio generaliste, che sono prive di competenze specifiche nella logistica di magazzino, i processi di esternalizzazione non migliorano in alcun modo la produttività e la qualità delle attività di movimentazione delle merci rispetto a ciò che avveniva con il personale dipendente.

Anzi, il più delle volte la peggiorano, causando ai committenti dei costi enormi.

Philip B. Crosby, un imprenditore americano che ha scritto un famoso libro intitolato “Quality is Free”, ha detto:

«La qualità è gratis, non è un regalo, ma è gratis. Quello che in realtà costa soldi è la non-qualità, ovvero tutte quelle azioni e attività che concorrono nel non fare correttamente il lavoro la prima volta».

Ed essere costretti a svendere la propria merce o a praticare dei forti sconti a causa di costanti imperfezioni e non conformità è uno dei costi della non-qualità.

Ce ne sono molti altri:

  • ritardi nelle consegne o mancata evasione delle commesse
  • costi legati allo stoccaggio degli scarti
  • costi legati al riordino del materiale non conforme
  • costi legati alle lavorazioni e alle riparazioni dei prodotti contestati
  • costi legati alla sostituzione dei prodotti in garanzia
  • costi di trasporto per la sostituzione della merce non conforme

 

Potrei inoltre aggiungere l’aumento dei costi legati al personale, che dovrà necessariamente svolgere delle ore di lavoro straordinarie, e le rivalse da parte dei clienti (che, oltre alla richiesta di consistenti sconti, possono tradursi in pagamenti ritardati e nell’applicazione delle penali presenti nel contratto).

O, nei casi più gravi, la perdita dei clienti (che causerà la diminuzione delle quote di mercato dell’azienda a vantaggio di quelle dei concorrenti) e i gravi danni di immagine derivanti dalla pubblicità negativa.

Si tratta di un elenco potenzialmente lunghissimo.

Ma di preciso quanto “pesano” questi costi?

Secondo alcuni studi incidono sul bilancio delle aziende per circa il 10% del fatturato. Addirittura, secondo Accredia (l’Ente unico nazionale di accreditamento) adottare un sistema di certificazione della qualità consentirebbe di:

  • ridurre i costi del 25%
  • ridurre gli scarti del 55%
  • ridurre i reclami del 61%

 

Purtroppo l’esperienza che ho accumulato lavorando nei magazzini di logistica dal 1996, inizialmente come semplice carrellista, mi fa dire che sono molto pochi (praticamente nessuno) i fornitori di personale in outsourcing che adottano sistemi di lavoro che si basano su procedure testate e standardizzate (condizione fondamentale per un aumento della produttività e per una drastica riduzione degli errori), puntando esclusivamente su una tariffa oraria bassa.

Alcune di queste cooperative sono sì in possesso di alcune certificazioni, ma di certo non basta seguire un percorso di questo tipo per affermare di avere uno standard di lavoro e di garantire la qualità ai propri clienti.

Considero basilare essere certificati, ma è un prerequisito che per me dovrebbe essere ovvio e scontato. Talmente ovvio e scontato che spesso, in sede di vendita del servizio, mi dimentico persino di menzionarlo (anche se le cooperative che utilizzano il metodo LogisticaZERO sono certificate secondo gli standard UNI e ISO). Personalmente la ritengo una condizione imprescindibile per operare in determinati mercati e per una migliore gestione interna.

Purtroppo gli altri fornitori ne fanno un vanto.

Invece si tratta della base, poi arriva (o dovrebbe arrivare) tutto il resto. E con “tutto il resto” intendo avere un vero e proprio sistema di lavoro, che tutta un’altra cosa e che è quello che ci differenzia rispetto ai fornitori di personale a basso costo.

Ti chiedo: la tua azienda può permettersi di sostenere i costi legati alla non-qualità affidandosi ad una cooperativa di facchinaggio generalista che non fornisce alcuna garanzia relativa al modo in cui lavora?

Ogni imprenditore è stufo di queste cose

Sei stanco di dover gestire quotidianamente una gran mole di reclami e contestazioni? Di essere costretto a vendere in perdita la tua merce come “risarcimento” per l’alto numero di non conformità riscontrate dai tuoi clienti? Di vedere vanificati gli sforzi dei tuoi commerciali (che concordano delle date per la consegna della merce che a causa delle inefficienze del magazzino non sarà possibile rispettare)?

Per non ritrovarti alle prese con situazioni di questo tipo hai bisogno di un fornitore di personale in outsourcing che:

  • sia specializzato nella logistica di magazzino
  • utilizzi personale qualificato e formato continuamente
  • sia in grado di dirti PRIMA di firmare il contratto di appalto come, di quanto e in quanto tempo ridurrà gli sprechi e le non conformità
  • sia in grado di mostrarti IN QUALSIASI MOMENTO l’andamento delle performance del personale all’interno del tuo magazzino di logistica

5 mesi fa sono stato contattato da un’azienda di Verona per una consulenza. Per molto tempo quell’azienda non ha considerato strategica la logistica di magazzino, focalizzando la sua attenzione su altri aspetti del processo produttivo. Questo ha determinato frequenti non conformità nella merce inviata, con relative contestazioni da parte dei propri clienti.

Ritenendo troppo dispendioso e complesso formare il personale interno ha deciso di mettere in atto un processo di esternalizzazione scegliendo una cooperativa di facchinaggio generalista, invogliata dagli apparenti bassi costi che le erano stati prospettati e dalle promesse che riguardavano il miglioramento che avrebbe avuto il magazzino.

Dopo un anno però non solo le non conformità non sono diminuite, ma sono addirittura aumentate, costringendo l’azienda a ridurre sensibilmente il prezzo della propria merce (fatto che ha reso del tutto antieconomica l”esternalizzazione).

Mettere l’analisi al primo posto

Per prima cosa un nostro Responsabile Operativo e un nostro Tecnico Logistico hanno svolto un’analisi approfondita del magazzino, analizzando con attenzione e in modo scrupoloso come veniva gestito dalla precedente cooperativa.

Successivamente al cliente è stato consegnato un report che conteneva l’elenco di tutte le criticità osservate, assieme agli interventi più urgenti che secondo noi occorreva mettere in atto per risolverle (accanto ad ogni intervento erano indicati il costo, le tempistiche richieste per attuarlo e i benefici che avrebbe portato).

Alla scadenza del contratto d’appalto con la cooperativa di facchinaggio generalista l’azienda ha scelto di dare fiducia a LogisticaZERO. Già dopo il primo mese si sono drasticamente ridotte sia le non conformità che i reclami (venendo completamente azzerati il mese successivo).

Questo è stato possibile grazie all’applicazione del metodo LogisticaZERO, che si basa su 34 anni di esperienza esclusiva nel settore della logistica di magazzino.

LogisticaZERO prevede:

  • l’utilizzo di personale altamente qualificato selezionato attraverso un rigoroso processo in 4 step; i nostri professionisti di magazzino sono in possesso di elevate competenze specifiche nella logistica di magazzino, e ricevano formazione aggiornamenti continui
  • l’utilizzo di procedure standardizzate che sono state testate con successo nel corso degli anni e che sono replicabili in qualunque magazzino
  • la consegna di un report GRATUITO, realizzato dal Responsabile Operativo e dal Tecnico logistico, contenente tutte le criticità sulle quali è prioritario intervenire; il report viene dato al cliente anche se dovesse decidere di non affidarci l’appalto
  • la consegna al committente di report periodici che contengono suggerimenti per ulteriori margini di ottimizzazioni e che, esattamente come il report iniziale, sono A COSTO ZERO e sono accompagnati dall’indicazione dei costi, delle tempistiche e dalla quantificazione precisa dei benefici

 

LogisticaZERO si avvale inoltre di strumenti tecnologici come il software proprietario MinutoProduttività che ti consente, ovunque tu ti trovi, di visualizzare 24 ore su 24 e 7 giorni su 7 la PRODUTTIVITÀ INDIVIDUALE di ogni nostro professionista di magazzino (produttività individuale che viene calcolata sulla base di parametri oggettivi concordati in precedenza con te).

Grazie a MinutoProduttività ogni operatore presente all’interno del tuo magazzino è in grado di dirti, IN QUALUNQUE MOMENTO:

  • l’elenco di tutte le attività che sono state svolte in magazzino
  • le motivazioni di ogni singola scelta
  • l’elenco dei punti critici e dei punti di forza del magazzino
  • la quantificazione dei costi che eventuali diseconomie ti stanno causando

 

Solo chi ti dice PRIMA quali problemi ha il tuo magazzino, come intende risolverli, se e quanto ti sta facendo guadagnare il personale per il quale paghi e che in ogni momento ha il controllo della situazione e sa con certezza ciò che avviene può evitarti di incorrere nei “costi occulti” legati alla non-qualità.

 

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Lavoro nella logistica dal 1996. Autore del libro "Odissea nella Logistica. Guida pratica per l'imprenditore" . Sapevi che è possibile ridurre i costi logistici in media dal 10 al 18%, entro 3 mesi con alcune azioni precise? E migliorare il servizio per i tuoi clienti. Chiedimi come
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