APPALTO CON TARIFFE INFERIORI AI 17,75€/ORA ? ECCO PERCHE’ TI POSSONO COSTARE MOLTO CARO

APPALTO CON TARIFFE INFERIORI AI 17,75€/ORA ? ECCO PERCHE’ TI POSSONO COSTARE MOLTO CARO

Quando appalti, il tuo obiettivo è ridurre i costi, ottenere più flessibilità con meno gestione diretta e di sicuro non spendere di più, con maggiori fastidi e tanta rigidità operativa.

Giusto?

In questo articolo ti mostro se IN QUESTO MOMENTO, nel tuo appalto, lo stai davvero facendo o se il risparmio è solo apparente. 

E magari ti stai prendendo qualche rischio di troppo…

Partiamo.

Qualche giorno fa, ero in riunione con il responsabile acquisiti di un’azienda strutturata e conosciuta nel loro specifico mercato di riferimento.

La classica media azienda italiana, nella fascia dei 50.000.000€ di fatturato.

Siamo in un sala riunioni molto bella, insieme a me e il responsabile degli acquisti, c’è il direttore della logistica e uno dei titolari. 

Mi hanno chiesto una consulenza per capire se avevano margini di miglioramento e risparmio sulla gestione della loro logistica. 

Come di consueto, dopo che mi sono fatto raccontare alcune cose sull’azienda e sul suo mercato, comincio a guardare un pò di documentazione e chiedo alcune cose preliminari per farmi una primissima idea veloce, ci sarà tempo dopo per andare sul tecnico dei flussi e processi.

Hanno già un appalto in corso, da qualche anno con una cooperativa di facchinaggio.

Appalto da 15 persone in magazzino, carrellisti.

La cooperativa applica il contratto trasporti e logistica e il responsabile acquisti mi dice subito “quello corretto, previsto dalle organizzazioni sindacali, ci teniamo che facciano le cose fatte bene. 

Sa, per noi l’immagine è importante”

Mi faccio dare il contratto di appalto, che altro non è che le solite 6 pagine prestampate standard (brutto segno, il contratto di appalto dovrebbe essere la vera e propria mappa dell’appalto che norma tutto quello che succede nel rapporto committente/appaltatore, e non un documento generico).

Il responsabile acquisti mi da anche un pò di fatture. 

Mi sorride e mi dice che è riuscito a strappare alla cooperativa una buona tariffa, ma subito si affretta a dire “nella regolarità e nella correttezza del mercato”.

In fattura vedo che le ore di lavoro sono portate in “pezzi” (per cercare di rispettare formalmente la regolarità dell’appalto), cioè apparentemente l’azienda non paga le ore di lavoro della cooperativa, ma per un servizio erogato. 

Come prevede la normativa sugli appalti.

Ma in pratica si nota subito che il conteggio mensile viene fatto in base alle ore di lavoro del personale, che con un formula vengono portate a “pezzo”.

E’ una cosa frequente negli appalti a cooperative di facchinaggio, ma che è irregolare e che al primo controllo serio viene “beccata” 9 volte su 9. 

Anche il tuo appalto e’ a rischio?

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“Eh ma non ci è mai successo niente in tanti anni…”

Quando succede però te ne accorgi. E succede, tutti i giorni. E che tra l’altro, nemmeno conviene economicamente all’azienda, come vedremo sotto.

(purtroppo queste cose si pensa di conoscerle, ma nella maggior parte dei casi, anche da parte di tecnici, sono poco padroneggiate e creano danni e costi).

Ok, faccio 2 conti al volo a mente, e mi accorgo che stanno grossomodo pagando 15 euro l’ora alla cooperativa. 

Con danni addebitati al malcapitato fornitore (anche se il responsabile si affretta a dirmi, quasi a giustificarsi, “beh non tutti, a volte mettiamo la fattura del danno nel cassetto…”)

Il responsabile si accorge che sono perplesso, anche se cerco di simulare. Ma non sono un grande attore.

Mi guarda e mi dice “so che sta pensando che siamo sottotariffa, ma vede, noi pagando così risparmiamo su un monte ore medio di 2.400 al mese, circa 3€ l’ora. 

Faccia lei, all’anno siamo sugli 86.400€ euro di risparmio e moltiplichi per almeno 3 anni.

259.200€. Conti facili da fare. 

“se poi viene un controllo e ci va male, ma sa com’è in Italia poi è tutto da vedere, la sanzione è sicuramente meno di quello che risparmiamo ogni anno. 

Chi ce lo fa fare di pagare di più? 

Tutto giusto.

 APPARENTEMENTE. 

Lui si prende i complimenti dall’azienda per i risultati e il lavoro va avanti tutti i giorni bene o male così.

I camion partono, e i clienti rimangono per cui il livello di servizio viene giudicato accettabile.

La cooperativa va avanti negli anni, quindi vuol dire che anche loro ci stanno dentro.

Vedo succedere questo in tanti appalti “funzionanti” (lasciamo perdere quelli “pirateschi”, che non riguardano chi legge questo articolo) 

Ma nella realtà, non funziona proprio così.

Ok, al di là del fatto che il contratto che applica la cooperativa, il trasporti e logistica costa di base a loro 17€/ora.  

Conto rozzo, ma realistico.Sto escludendo i costi di gestione e rischio d’impresa, oltre che di sicurezza.

Quindi per ogni ora lavorata la cooperativa ci perde almeno (a stare molto stretti) 2€ per andare pari.

E quindi, per campare, SONO COSTRETTI a evadere qualcosa. 

Posso poi immaginare che anche la cooperativa ci voglia guadagnare un minimo dall’appalto, così probabilmente evaderanno molto più di qualcosa. 

Magari l’iva. “Beh, non risponde non solido il committente sull’iva che non paga la cooperativa, ma solo sui contributi…”

Non proprio.

Tutto questo si ripete ogni mese, moltiplicato per gli anni di appalto.

Più il gioco va avanti, più il danno aumenta. E’ nascosto, perchè nelle pieghe dei bilanci per qualche anno spostando di qua e spostando di là, si riesce a “tirare avanti”.

Nessuno se ne accorge perché parliamo non di banditi o “cooperative spurie”. Parliamo di cooperative normali che cercano di sopravvivere in un mercato difficile. E che chiudono bilanci a 0. 

E’ vero che il risparmio che ogni anno ottiene l’azienda copre probabilmente la sanzione, che non è nemmeno detto venga comminata (dopo qualche anno è molto probabile, ma non sicura). 

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Ragionando così facciamo i conti senza l’oste.

Abbiamo detto che dopo qualche anno la sanzione è probabile che arrivi. Arriva all’azienda che ha appaltato, ma arriva anche alla cooperativa a cui è stato appalto. 

E qua iniziano i veri problemi.

Lasciamo perdere il caso in cui è stata ravvisato un appalto non genuino .

Qui parliamo di appalti in apparenza seri.

Se per l’azienda una sanzione può essere sostenuta, per la cooperativa che abbiamo visto avere margini inesistenti, no.

“Chissenfrega” dice l’azienda, “tanto se saltano loro facciamo assorbire il personale a degli altri. A me interessa che “i camion partano” e la continuità del servizio”.

“E che la gente che conosce il lavoro da anni rimanga, poco importa se con una casacca o un’altra”.

Non è proprio così.

Quando la cooperativa salta, lei chiude. Ok, l’iva non ti riguarda.

Ma stipendi e contributi dei lavoratori impiegati nell’appalto nel corso degli anni del tutto o in se va bene in parte non versati, sì. 

E qui scatta l’obbligo della responsabilità in solido del committente. 

Paghi tu gli stipendi e i contributi che mancano, per capirci.

E il personale, che è quello che a te interessa perché ti garantisce la continuità del servito, se può scappa via da questo pollaio.

Con buona pace a tutto il know how che ha maturato negli anni. Con molta probabilità se ne va da qualche tuo diretto concorrente, visto che il lavoratore farà domanda prima in aziende simili a quella dove ha lavorato.

Non vorresti tu prenderti del know how gratis da qualche tuo concorrente?

Se invece è costretto a rimanere nella tua azienda, lo farà molto malvolentieri. A nessuno piace lavorare in questi casini.

Ti piacerebbe che un tuo famigliare lavorasse in un contesto così?

Queste persone hanno mutui, bollette e figli da mandare a scuola. E pensano alla pensione.

Per cui la produttività in questi casi in media cala almeno del 18%, e la disaffezione verso il proprio lavoro aumenta ogni giorno.

L’incertezza diventa la regola, e quando timbrano il cartellino lo fanno con il mal di stomaco.

Tra l’altro, per esperienza ho visto che in queste situazioni, anche chi dovrebbe difendere i lavoratori spesso partecipa a generare confusione e caos, aumentando ancora lo scoramento delle persone. Ho visto “pseudo” accordi da voltastomaco, firmati da fior di consulenti e rappresentanti dei lavoratori (o presunti tali).

In questi casini, diciamocelo, ci sguazzano, lasciando aziende e lavoratori disorientati e in balia degli eventi. E spesso i camion nei piazzali fermi.

A volte le aziende, dopo esperienze del genere, sono talmente esauste e scottate, che assumono tutti di nuovo come dipendenti.

“In sourcing”. In pratica perdono uno strumento di eccezionale flessibilità e risparmio, a causa di un suo utilizzo scriteriato.

E’ come se guido bendato perché “tanto non succede niente” e quando un giorno ,come è ovvio, vado a sbattere, non uso più la macchina perché “è pericolosa”.

Esempio sciocco? Non più di decisioni come queste, te lo assicuro.

In concreto, quando ragioni come quel responsabile acquisti, il risparmio è solo su un foglio excel, mentre costi, danni  e rischi tra cui il danno di immagine, molto reali.

Va tutto bene finché non succede niente.

Ma le sorprese non sono finite.

Torniamo alla nostra riunione.

“Guardi, va tutto bene” dico io “lasciamo da parte queste cose e mettiamo che questa sia veramente la cifra che risparmia ogni anno con questo appalto.”

“Però anche dandoglielo per buono, è un risparmio lordo, perché lei non mi ha mostrato per intero il CTA”. 

Suspence. Nella sala riunioni il gelo. Il responsabile acquisti mi guarda perplesso, il titolare pure e il responsabile della logistica anche.

“Cos’è il Cta Dottor Giarola?”  

COSTO TOTALE DELL’APPALTO

Tiro fuori una semplice stampa in A3 di un excel dove indico i costi di CTA, cioè i costi TOTALI e non parziali dell’appalto.

 

“Oltre alle ore del personale voi state pagando ogni giorno:

  • ore straordinarie evitabili fatte
  • costo contestazioni/non conformità (totale annuo/diviso abc clienti e impatto ecc.)
  • danni
  • costo inefficienze operative (es mancata organizzazione spazi ecc.)
  • formazione/know how del personale
  • analisi periodica 
  • % flessibilità reale
  • coefficiente di replicabilità
  • % innovazione per migliorare resa operatori
  • ecc.

E tanti altri parametri numerici come questi.

Vede, lei mi ha mostrato il “margine lordo” dell’appalto. 

Vediamo l’utile netto, che è quello che ci interessa e calcoliamolo velocemente insieme. Così posso capire se realmente state risparmiando e quanto. 

E capiamo come fare per migliorare il risultato, possibilmente senza rischiare come state facendo voi oggi l’osso del collo con un appalto palesemente debole e rischioso.

Il responsabile acquisti non ha molti dati ad aiutarlo, “devo verificare meglio con calma” mi dice.

Intanto insieme facciamo due conti veloci.

A lume di naso, dopo pochi minuti e senza andare nel dettaglio (che capisco subito peggiorerebbe di più il quadro e metterebbe in imbarazzo pesante i presenti),  salta fuori che i costi reali di quell’appalto sono circa il 28% in più rispetto al previsto e non solo erodono il guadagno (presunto) di prima, ma portano l’appalto in perdita rispetto al budget previsto.

L’azienda era convinta di spendere all’anno circa 432.000€ e ne spendeva in realtà numeri alla mano 552.960€. 

Solo che questi costi si nascondo in mille pieghe, che occorre conoscere e saper “beccare”. 

Ma che l’azienda paga ogni giorno comunque.

Prendendosi dei rischi notevoli nel medio periodo (un controllo serio e preciso in media avviene ogni 3 anni, a seconda di molti fattori, ma tutti prima o dopo vengono coinvolti).

L’azienda cercava di lucrare efficienza dalla parte sbagliata, lasciando invece sul piatto decine di migliaia di euro l’anno.

Ed era un appalto di 15 persone, piccolo quindi. 

Immagina se l’appalto è di 30/40/50 persone cosa succede…

Nessun pasto è gratis. 

Se butti fuori dalla porta dei costi che non puoi evitare, ti rientrano con gli interessi dalla finestra. 

Nel bilancio, anche se in centri di costo diversi, li trovi.

Era poco preparato quel responsabile acquisti? No, anzi. 

Nel suo lavoro era molto competente. Davvero in gamba.

Ma per l’appunto conosceva il suo lavoro, non poteva avere una visione completa anche sull’area di competenza che dovrebbe avere la cooperativa. 

E’ un settore specifico, con dei costi complessi e delle gestioni non semplici. 

Per cui, pur molto bravo nel suo, non poteva essere padrone anche al fuori della sua area di competenza. Avrebbero dovuto aiutarlo in consulente e tecnici dell’azienda, ma anche loro erano preparati nella loro area di competenza, non sullo specifico dell’appalto. 

E’ chi fornisce il servizio in appalto che deve sapere cosa sta facendo, dubito che siano i tuoi clienti che debbano spiegarti come funziona il tuo core business principale.

Sei d’accordo?

La normativa sull’appalto è complessa, e al di la dei rischi di legge su cui tratto spesso in questo blog , ci sono dei rischi di costi non previsti, che io ho chiamato molto semplicemente CTA, COSTI TOTALI DELL’APPALTO.

Anche il tuo appalto e’ a rischio?

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Lavoro nella logistica dal 1996. Creatore di LogisticaZERO. Sapevi che è possibile ottimizzare in media l'efficienza della logistica di magazzino tra il 10 e 28% (a seconda delle condizioni di partenza) entro 90 giorni? In modo soprattutto sicuro e misurabile.
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